Lorsqu’on parle de segmentation de marché, les éléments fréquemment utilisés sont les critères socio-économiques, psychologiques et sociodémographiques pour le B to C, et les critères organisationnels pour le B to B. Le cycle de vie du client constitue toutefois également un paramètre à ne pas négliger pour une segmentation pertinente.
Qu’est-ce qu’on entend par cycle de vie du client ?
Cette notion désigne les stades traversés par l’acheteur pendant toute la durée de sa collaboration avec son fournisseur. Son cycle de vie commencera au moment où il sera encore une personne qui manifeste de l’intérêt par vos produits ou vos services. Les prochaines étapes sont celles où il devient « prospect » et celles de sa conversion en client (après un premier achat réalisé). Il pourra obtenir le statut d’« actif » donc régulier une fois qu’il a été fidélisé. S’il n’effectue pas de transaction pendant quelque temps, vous pourrez le classer parmi les « inactifs ». S’il arrête de se fournir chez vous, et qu’il ne réagit plus à vos sollicitations (y compris en ligne) au bout de plusieurs mois, il sera considéré comme « client perdu ». Le logiciel CRM (Customer Relationship Management) fait partie des outils qui permettent de superviser le cycle de vie du client.
Les avantages de la segmentation avec un logiciel de gestion de relation client
Les outils de gestion de relation client offrent la possibilité d’effectuer un suivi efficace des rapports de l’entreprise avec son achalandage. Utiliser le CRM pour la segmentation implique de se servir des données et informations recueillies par le logiciel pendant les transactions et les différentes communications avec les prospects et les clients. L’application pouvant les classer automatiquement dans diverses catégories en fonction de leurs interactions avec l’entreprise. Leur cycle de vie au sein de cette dernière peut ainsi être entièrement suivi avec le CRM. Chaque étape pourra constituer un segment spécifique. Le gain de temps pour l’analyse des données n’est pas négligeable. De plus, les probabilités d’obtenir une classification pertinente sont élevées.
Optimiser votre stratégie de segmentation L’objectif principal de la segmentation de l’achalandage est de disposer de critères et d’informations fiables pour concevoir une stratégie marketing adaptée aux besoins et attentes de chaque type de client. Cependant, les individus formant chaque catégorie doivent avoir des paramètres similaires pour que le segment soit parfaitement homogène et distinct des autres. Ce qui facilitera l’exploitation des données qu’il fournit pour la conception des stratégies marketing pour chacun.